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El framework CEM (crecimiento, Interacción y monetización), promovido por Gibson Biddle, ex VP de Netflix y especialista en estrategia de producto se refiere a las tres dimensiones clave de enfoque que ayudan a alinear visión, inversión y esfuerzo dentro de la estrategia de marca y producto.

Aplicación del Framework CEM

Aplicando el framework CEM a una estrategia de analítica de marketing, se deben considerar los siguientes aspectos:

1. Crecimiento: identificar y ejecutar estrategias para expandir la base de clientes a través de canales de marketing digital, colaboraciones estratégicas y mejoras en la experiencia del usuario.

2. Interacción: implementar tácticas para fomentar la lealtad y retención de los clientes existentes, personalizar la comunicación y las ofertas y abordar puntos de fricción en la experiencia del cliente.

3. Monetización: explorar modelos de negocio innovadores, optimizar los precios y la estructura de precios, y utilizar estrategias de venta cruzada y upselling para aumentar la rentabilidad y generar ingresos.

Es importante recopilar y analizar datos relevantes para evaluar el impacto de estas estrategias en los indicadores clave de crecimiento, Interacción y monetización. Esto permitirá tomar decisiones basadas en datos y ajustar la estrategia en consecuencia.

Priorización de dimensiones CEM

Si bien siempre estarán presentes estas tres dimensiones, es esencial priorizarlas para lograr enfoque de inversión, esfuerzos y claridad de objetivos, por ejemplo, una marca en una situación particular podría plantear:

Escenario A:

DimensiónKPIPonderación
InteracciónIncremento de usuarios activos diarios en un 20%50%
CrecimientoIncremento de market share en nuevos mercados del 12%30%
MonetizaciónMantener el ingreso promedio por usuario en 360 dólares anuales.20%

Escenario B:

DimensiónKPIPonderación
CrecimientoIncremento de market share en nuevos mercados del 12%40%
MonetizaciónMantener el ingreso promedio por usuario en 360 dólares anuales.30%
InteracciónIncremento de usuarios activos diarios en un 20%30%

Casos de uso en cada dimensión:

1. Crecimiento:

El objetivo del crecimiento es expandir la base de clientes. En el contexto de la analítica de marketing, esto implica aumentar el número de usuarios o clientes que interactúan con la marca. Algunos ejemplos de estrategias de crecimiento podrían ser:

  • Implementar campañas de adquisición de usuarios a través de canales de marketing digital como publicidad en línea, marketing de contenidos y SEO.
  • Optar por colaboraciones estratégicas para llegar a nuevos mercados o segmentos de clientes.
  • Mejorar la experiencia del usuario y la usabilidad del sitio web o la aplicación móvil para aumentar la tasa de conversión de los visitantes en clientes.
Prompts referenciales: ¿Cómo podemos aumentar nuestra base de usuarios o clientes utilizando estrategias de marketing digital? ¿De qué manera podemos ampliar nuestro alcance a nuevos mercados o segmentos de clientes?

2. Interacción:

La Interacción se refiere a la capacidad de la marca para crear una conexión significativa y duradera con los clientes a través del uso activos de sus productos, servicios, canales y consumo de contenido. Esto implica fomentar la lealtad y la retención de los clientes existentes, así como aumentar su participación con la marca. Algunas estrategias de Interacción podrían ser:

  • Implementar programas de fidelización y recompensas para mantener a los clientes existentes comprometidos y alentar a realizar compras repetidas.
  • Personalizar la comunicación y las ofertas para adaptarse a las preferencias y necesidades individuales de los clientes.
  • Utilizar el análisis de datos para identificar y abordar posibles puntos de fricción o inconvenientes en la experiencia del cliente.
Prompts referenciales: ¿Qué medidas podemos tomar para fomentar la lealtad y retener a nuestros clientes existentes? ¿De qué manera podemos personalizar nuestra comunicación y ofertas para aumentar la Interacción del cliente?

3. Monetización:

La monetización se centra en la rentabilidad y la generación de ingresos. En el contexto de la analítica de marketing, implica evaluar resultados, objetivos y acciones potenciales para mejorar costos, ingresos y/o rentabilidad.

Algunas estrategias de monetización podrían ser:

  • Implementar modelos de negocio innovadores, como suscripciones, compras en la aplicación o publicidad, para diversificar las fuentes de ingresos.
  • Optimizar los precios y la estructura de precios para maximizar el valor percibido por los clientes y aumentar los márgenes de ganancia.
  • Utilizar estrategias de venta cruzada y upselling para impulsar las ventas adicionales y aumentar el valor promedio de las transacciones.
Prompt referenciales: ¿Cómo podemos diversificar nuestras fuentes de ingresos mediante modelos de negocio innovadores? ¿De qué manera podemos aprovechar las oportunidades de venta cruzada y upselling? 

KPIs referenciales por cada dimensión de CEM

Crecimiento   

1. Tasa de adquisición de usuarios

2. Tasa de crecimiento de usuarios

3. Tráfico del sitio web

4. Tasa de conversión de clientes potenciales a clientes

5. Retorno de la inversión en campañas de adquisición de usuarios

Interacción     

1. Tasa de retención de clientes

2. Valor del tiempo de vida del cliente

3. Número de compras repetidas por cliente

4. Tasa de participación del cliente con la plataforma

5. NPS (Net Promoter Score)

Monetización 

1. Ingreso promedio por cliente

2. Margen de ganancia

3. Porcentaje de clientes que realizan compras adicionales

4. Porcentaje de participación en los ingresos de clientes recurrentes

5. Valor promedio de transacción

Estos KPIs ofrecen una visión general de los aspectos clave para medir el crecimiento, Interacción y monetización en una estrategia de analítica de marketing. Es importante seleccionar cuál será el KPI principal en cada dimensión y adaptarlo a las prioridades estratégicas, recursos y objetivos específicos de cada marca.

El framework CEM proporciona un enfoque integral para desarrollar una estrategia de analítica de marketing efectiva y aprovechar las oportunidades de crecimiento y rentabilidad en el mercado.

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