Captar visitas mediante publicidad de palabras clave es un factor de éxito para la mayoría de marcas y más en categorías de e-commerce «puro», más aún cuando nos enfocamos en el costo de adquisición de un cliente antes que en el costo de captar una visita utilizando este tipo de acciones que complementan la adquisición directa, orgánica y de canales referidos.
El costo debería definirse en base a los objetivo y etapa del ciclo de venta (funnel) en la que estamos generando:
- Conocimiento de marca (Awareness)
- Acciones (Visitas o acciones)
- Conversiones (Visitas enfocadas a acción o compra)
La inversión en palabras clave y términos de búsqueda se incrementa según el nivel de exactitud de términos, servicios y productos buscados. Mientras más específicos somos, el costo suele ser superior y por tanto debería estar enfocado en la acción o compra dependiendo siempre del tipo y valor de producto o servicio ofertado y las acciones que se integran a esta campaña inicial (remarketing, automation, carrito de compras, otras).
Aquí podemos ver el promedio de palabras clave por las que ofertan diferentes marcas en Estados Unidos para explicar el concepto anterior.
Si no controlamos nuestra inversión en cada etapa de captación de clientes y conocer el valor promedio que genera un cliente, podríamos perder miles de dólares sin conseguir resultados rentables al no saber cuánto invertir en cada campaña y términos de búsqueda.
Planificación, medición y optimización son las bases de toda acción de marketing, más aún cuando gran parte del tráfico que recibe nuestro sitio web o contenido, debe ser comprado.
Aquí el video con las últimas cifras de los gigantes del e-commerce y su inversión promedio en campañas de búsqueda.
Juan Pablo Del Alcázar Ponce
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