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Negociación: Es usted un Negociador Estilo Rambo o Bambi

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Negociacion

¿Cómo negocia: Al estilo Bambi o al estilo Rambo.

La experiencia nos muestra que con frecuencia los negociadores adoptan como estilo los extremos de un continuo y representan los clásicos roles de ¿blando? o ¿duro, o ¿Bambi? y ¿Rambo?.
Los negociadores suaves (Bambis), piensan que los participantes deben ser amigos, su objetivo es lograr un acuerdo, hacen ofertas y concesiones frecuentes, comienzan con posiciones razonables, evitan los enfrentamientos, ceden ante la presión.

Los negociadores duros (Rambos), piensan que los participantes son adversarios, su objetivo es la victoria, exigen concesiones y ventajas unilaterales como condición de un acuerdo, comienzan con posiciones extremas, tratan de ganar un enfrentamiento, aplican presión, amenazan con retirarse. 

Resultados:
Cuando dos «Bambis» negocian los acuerdos son frecuentes, son justos, pero ineficientes para ambos, ?dejan mucho dinero arriba de la mesa?.

Cuando un «Rambo» y un «Bambi» negocian, los acuerdos son factibles, pero en general son injustos y eficientes en el corto plazo, sólo para uno de ellos, por supuesto el «Rambo».

Cuando dos «Rambos» negocian, es posible que no lleguen a ningún acuerdo aún en condiciones convenientes para ambos y es frecuente que la medida del éxito, como en las guerras, sea «yo perdí menos». 

Como salir de la trampa. Para salir del dilema duro / blando, le recomendamos adoptar un estilo basado en principios y para ello le sugerimos:

– Separe las personas del problema:
Sea «suave» con las personas y «duro» con la sustancia o el problema. Recuerde, «lo cortés no quita lo valiente». 

– Concéntrese en los intereses, no en las posiciones
Descubra que es lo que hay detrás de lo que la gente dice que quiere o necesita. Indague para qué o por qué lo necesita. 

– Invente opciones de mutuo beneficio
Separe el proceso de inventar y crear ideas, del proceso de decidir. Desarrolle múltiples posibles soluciones, busque formas creativas, materiales y no materiales de agregar valor.

– Insista en utilizar criterios objetivos
Utilice standares objetivos ajenos a la voluntad o el capricho de las partes. No se deje manipular o coaccionar, pero manténgase permeable ante lo que es justo y objetivo.

– Explore sus Alternativas
Analice bien que puede hacer para satisfacer sus intereses si no llega a un acuerdo. No negocie nada menos de lo que podría obtener fuera de esa negociación, solo o con otro.

– Haga compromisos inteligentes
Vele por que sus acuerdos sean claros y realistas; que todos sepan que tienen que hacer o no hacer, cuando y donde y que puedan hacerlo.

– Establezca una buena comunicación 
Exponga y asegúrese que lo entendieron pero sobre todo escuche y asegúrese de haber entendido.

 

Artículo publicado en www.cmiigroup.com por el Dr. Julio Decaro.

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