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La resistencia al precio ha sido percibida como un limitante poderoso al momento de generar una compra nueva o recurrente, sin embargo, la percepción de un precio “adecuado” o atractivo es variable y depende de la percepción de valor recibido a cambio del mismo.

Los consumidores no son tontos, investigan y reconocen una oferta atractiva cuando la encuentran, y no siempre se trata del precio.

62% de clientes están dispuestos a pagar si perciben que tendrán una mejor experiencia de servicio, solo el 12% no lo harían.

2020 Achieving Customer Amazement

Al cambiar la perspectiva de ofrecer productos o servicios genéricos hacia una en la que generamos valor para nuestros clientes, estamos generando fuentes de diferenciación y por tanto oportunidades de incrementar el precio en base a valor agregado.

Lee aquí las principales estrategias de fijación de precios que puedes adaptar para tu marca o unidad de negocio.

La palabra clave es la “conveniencia” que representa la alineación “perfecta” entre la facilidad, atractivo, beneficios percibidos, necesidades satisfechas y simplicidad de compra.

Los 6 principios de la conveniencia que logran impulsar mayores niveles de disposición de pago (subir el precio) son:

  • Reducir la fricción, simplificando el proceso de compra y recompra.
  • Ofrecer alternativas de compra sin asistencia, entregando al consumidor mayor control del proceso.
  • Utilizar tecnología para simplificar procesos haciéndolos más fáciles e intuitivos.
  • Ofrecer alternativas de suscripción, restando análisis repetitivo de parte del cliente ante compras recurrentes.
  • Entrega rápida y efectiva.
  • Acceso a la búsqueda y compra, considerando horarios de atención, canales digitales, ubicaciones, servicio al cliente, soporte, otros.

Pese a que el 62% de clientes están dispuestos a pagar más si obtienen una buena experiencia de servicio, cuando se les ofrece conveniencia el número aumenta al 69%, y si la entrega se suma a la propuesta, el 90,6% de clientes están dispuestos a pagar más.

El servicio al cliente percibido como superior al de los competidores integra dimensiones de atención y conveniencia, logrando mejores experiencias con base en sus expectativas, simplificando su vida y reduciendo la resistencia al precio.

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Cuando superamos el enfoque obsesivo del cliente en los precios, estamos logrando diferenciarnos y competir por valor, dejando de ser una alternativa genérica más y podremos crear nuevas y mejores alternativas de valor e ingresos para nuestra marca, esta vez con clientes más satisfechos y con resultados financieros positivos sostenidos una vez recuperada esta inversión en mejoras.

Juan Pablo Del Alcázar Ponce

www.delalcazarponce.com

Referencias:

Hyken, Shep (2020). How to get customers to pay more. Forbes. Disponible en: https://www.forbes.com/sites/shephyken/2020/08/02/how-to-get-customers-to-pay-more/?sh=2901ffe95fa6