La negociación con el enfoque Harvard se centra en intereses y no en posiciones y es un proceso estratégico basado en la inteligencia y generación de acuerdos de mutuo beneficio con límites claros que deben buscar la satisfacción de las partes involucradas.
Lograr un acuerdo no siempre es sencillo y pocas veces es beneficioso para todas las partes involucradas. El sentido competitivo natural de los seres humanos, ha llevado consigo la obtención de grandes éxitos en la historia pero también de los mayores fracasos de la sociedad. Esto se ha dado por la falta de proyección estratégica de muchas de las negociaciones a las que nos enfrentamos tanto en ámbitos cotidianos como empresariales.
Pensemos por un segundo en una negociación comercial, en la cual el comprador busca de cualquier forma obtener un precio menor por un bien, es una situación normal con la cual nos sentimos identificados. Ahora tomemos en cuenta el costo del más bajo precio, es posible que estemos dejando de lado beneficios no tan obvios como el económico, sacrificando calidad o servicios. ¿Serían estos beneficios más convenientes para el comprador si pensamos en el entorno existente y en el largo plazo? En muchos casos la respuesta es positiva.
La negociación es un proceso basado en la generación de acuerdos de mutuo beneficio en el cuál no deberían existir perdedores. Generalmente se centra en intereses o posiciones, teniendo el estilo basado en posiciones, como el que limita las posibilidades de generar resultados positivos para las partes ya que reduce vías de comunicación y tiende a beneficiar a una de las partes debido a que éstas no conocen sus límites máximos y mínimos, además de no considerar el resultado que puede obtener su contraparte. Al contrario, al establecer intereses claros, pensados en resultados potenciales que van más allá de lo instantáneo y de lo personal, se puede iniciar un proceso de consenso entre las partes, beneficiándolas en el resultado final.
El Método Harvard de la Negociación, fue diseñado en 1980 por los profesores Roger Fisher, Bruce Patton y William Ury y ha sido reconocido como uno de los modelos más efectivos de gestión de negociación basada en personas, intereses, opciones y criterios integrando los siguientes principios:
- Alternativas:
Evaluar alternativas de las partes en caso de no existir un acuerdo inmediato, con las cuales se demuestre beneficios de la gestión conjunta, fruto de la negociación comparada con las acciones individuales de las partes.
- Intereses
Separar intereses y posiciones, siendo objetivos en lo qué se quiere lograr dejando a un lado las pasiones o impulsos que pueden darse durante el proceso. Se debe conocer el “para qué” y el “por qué” de los intereses de las partes centrándonos en generar un valor agregado como resultado de la negociación.
- Opciones
Conocer las opciones que pueden satisfacer a las partes, tanto empáticamente como creativamente, utilizando los intereses involucrados y maneras alternativas de alcanzarlos total o parcialmente.
- Criterios
Delinear criterios objetivos y alternativos para el acuerdo, analizando interpretaciones posibles que pueden ayudar a justificar una situación (Valor de mercado, libros, cuestiones de marca, etc.). Planteando interpretaciones válidas que hagan sentir a la contraparte que está obteniendo un beneficio mayor que el esperado inicialmente.
- Relaciones
Generar relación con la contraparte agregando un sentido constructivista, dependiente y positivo al proceso.
- Comunicación
Definir una estrategia de comunicación según la negociación, tanto desde el punto de vista intercultural que demanda acciones, ambientes y estilos de comunicación específicos como también si la negociación se la realiza en persona, por teléfono o vía medios digitales. La comunicación personal juega un papel crítico en el proceso de generación de confianza y relaciones.
- Compromisos
Generar compromisos entre las partes durante el proceso de negociación. Éstos definen los límites y responsabilidades junto con los términos de ejecución del mismo. Errores en el establecimiento de compromisos usualmente resultan en incumplimientos totales o parciales de resultados.
Sin lugar a duda negociar es tanto un arte como una estrategia, que debe definirse con las personas adecuadas, conociendo bien los límites y beneficios existentes para cada parte. El cual requiere preparación, investigación y creatividad para obtener mejores resultados en cada caso.
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Juan Pablo Del Alcázar Ponce
Mentinno
