En esta entrevista responderemos a la pregunta «¿Cuál es la mejor manera de llegar a ser un mejor negociador?» analizando los aspectos esenciales y diferenciadores de la metodología de negociación Harvard desde la perspectiva de Marco Jaramillo Racines, MBA, especialista en Negociación de Formación Gerencial en América Latina.
- ¿Cuál es la importancia de la negociación dentro de las habilidades con las que deben contar gerentes, directivos y personal de empresas e instituciones?
La negociación es el arma más importante con la que cuenta cualquier persona. Desde el punto de vista organizacional es clave el potencializar esta habilidad dentro de las personas, siendo esta herramienta uno de los factores más importantes para la consecución de los objetivos en sus respectivos contextos.
Gerentes y Directivos, dentro del contexto de una negociación deben tener una visión global de la organización en donde se logre el ansiado Ganar – Ganar para toda la empresa y obviamente sus aliados estratégicos.
Colaboradores en general, es clave el trabajar en una cultura en donde aprendan la importancia que tiene el principio Ganar – Ganar, inclusive me atrevo a decir que esto es uno de los pilares para la generación de un clima organizacional adecuado.
En síntesis, es clave que las personas continuamente desarrollemos nuestra capacidad para negociar en cualquier contexto. Cuando en la mañana nos despertamos hasta vernos inmersos en la situación más fuerte en nuestro trabajo o en cualquier relación personal en donde siempre tenemos que buscar el beneficio mutuo para poder desarrollar una relación de largo plazo.
- ¿En qué se diferencia la metodología de negociación Harvard de otros modelos y cuáles son sus componentes esenciales y enfoque?
Para entrar en materia, es clave que no perdamos de vista los pasos que debemos seguir:
- Alternativas al no acuerdo
- Intereses y posiciones
- Opciones
- Criterios
- Relación
- Comunicación
- Compromisos
Cuando hablamos del proceso de negociación Harvard, vemos que la diferencia fundamental que tiene, es que busca generar un proceso y por ende darle un orden al mismo. Al final de la negociación, como existe una dinámica estructurada el negociador está en capacidad de generar un Ganar – Ganar entre las partes de tal manera que se puede consolidar una relación de largo plazo, siendo este el principal enfoque que tiene este Modelo de Negociación.
- ¿En qué sentido las habilidades de negociación se convierten en parte esencial del liderazgo?
Un líder que no sabe negociar no es un líder y más aún al tener capacidad de decisión sería un dictador.
La negociación es la herramienta más importante con la que cuenta un líder para alcanzar sus objetivos. Esta herramienta no solo le va a permitir alcanzar acuerdos con sus aliados, sino que le va a permitir construir un equipo de trabajo el cual le permita alcanzar sus objetivos.
- ¿Cuáles son las 5 áreas principales en las que el método Harvard de negociación ha resultado ser más efectivo?
El método de negociación Harvard, ha sido útil en negociaciones como:
- Negociaciones con clientes internos o externos.
- Problemas Geopolíticos.
- Negociación de rehenes.
- Negociaciones para la solución de conflictos armados.
- Negociaciones con proveedores.
- Manejo de conflictos organizacionales.
- La negociación ha sido utilizada como herramienta para conseguir mejores alternativas ante acuerdos negociados haciendo sentir a ambas partes como ganadoras. ¿Cómo es posible que las dos partes estén satisfechas cuando generalmente una es la genera más beneficio que la otra? ¿Puede citar un ejemplo?
Cuando dos personas se sientan a negociar, es porque existe un punto de convergencia en el que puedan llegar a un acuerdo. El reto de los negociadores es entender cuál es el BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) uno del otro. Una vez que esto se ha logrado el acuerdo al que se llegue va a ser beneficioso para las partes.
Por ejemplo, en la empresa que actualmente trabajo, comercializamos grandes volúmenes de agro insumos (fertilizantes, semillas y agroquímicos) para diferentes cultivos, en cada temporada de siembra negociamos volúmenes importantes en donde cada punto porcentual de descuento representa miles de dólares de utilidad para mi empresa. En este caso las dos partes al tener conocimiento del negocio, tenemos claro cuánto puedo negociar de descuento, el proveedor tiene claro que descuento nos puede dar como máximo sin perjudicar su ganancia y tenemos claro cuáles son los puntos de negociación en donde podemos pelear o no por más margen en función de las condiciones comerciales de cada tipo de producto, en este caso pueden ser: fertilizantes, semillas y agroquímicos.
- La negociación aplica prácticamente todas las situaciones de nuestra vida personal y profesional. Desde que nacemos estamos negociando. Con este enfoque y ante situaciones difíciles, ¿qué debe hacer antes y cómo debe prepararse un profesional para una negociación?
Para negociar es indispensable que una persona cuente con la capacidad de comunicarse (verbal y escrita) bastante desarrollada. Este es el factor clave de éxito para que se pueda llevar a cabo una negociación.
Conforme pasa el tiempo y las personas siguen ganando experiencia el proceso de negociación va a seguir mejorando y la persona va a contar con la capacidad de tener más herramientas.
Una vez que una persona tenga plena experiencia en un tema y además pueda comunicarse el proceso para poder negociar va a seguir mejorando. En este caso, cuando contamos con un modelo como el de Harvard, va a ser una excelente herramienta para que una persona pueda mejorar sus habilidades y destrezas para negociar.
Marco Antonio Jaramillo Racines, obtuvo su MBA en el Tecnológico de Monterrey y paralelamente una Maestría en Marketing en la misma Universidad.
Su experiencia directiva se ha desarrollado en áreas agrícolas, educación, comercialización de bienes de consumo, negociaciones con gremios empresariales y de productores, negociaciones con el estado, entre otras desde el año 2014 y actualmente se desempeña como Gerente General del MODERNAGRO, primera empresa en el Ecuador enfocada a brindar servicios para pequeños productores en donde se facilita el acceso a servicios bancarios, proveedores de insumos, asistencia técnica y facilidad de comercialización de sus productos logrando beneficiar a más de 3.000 pequeños productores en el Ecuador.
En el área de Negociación, ha sido responsable de liderar procesos de negociación de proyectos con el estado, acuerdos entre gremios de productores, empresas privadas y estado. Así mismo, de articular relaciones entre sectores empresariales, productivos y educativos en México formando parte de grupos de la sociedad civil mexicana.
Marco lidera el área de entrenamiento y consultoría en Negociación Empresarial en Formación Gerencial Internacional, es docente del Tecnológico de Monterrey y en programas de maestría en Ecuador y es el ponente principal del Workshop Negociación Harvard.
Continúa leyendo la segunda parte de la entrevista a Marco Jaramillo, MBA consultor especializado en «Negociación Harvard» de Formación Gerencial haciendo clic aquí.
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