Lograr un acuerdo no siempre es sencillo y pocas veces es beneficioso para todas las partes involucradas. El sentido competitivo natural de los seres humanos, ha llevado consigo la obtención de grandes éxitos en la historia, pero también de los mayores fracasos de la sociedad. ¿Cómo manejar negociaciones efectivas?
Esto se ha dado en muchos casos por la falta de preparación y proyección estratégica basada con la cooperación antes que en la competitividad de muchas de las negociaciones a las que nos enfrentamos tanto en ámbitos cotidianos como empresariales.
Pensemos por un segundo en una negociación comercial, en la cual el comprador busca de cualquier forma obtener un precio menor por un bien, es una situación normal con la cual nos sentimos identificados.
Ahora tomemos en cuenta el costo del más bajo precio, es posible que estemos dejando de lado beneficios no tan obvios como el económico, sacrificando calidad o servicios.
¿Serían estos beneficios más convenientes para el comprador si pensamos en el entorno existente y en el largo plazo? En muchos casos la respuesta es positiva.
Preparación para negociación efectivas
“La preparación es un aspecto esencial de la negociación. Si la otra parte llega a la negociación totalmente preparada y usted no, puede suponer que el otro ha comenzado sin usted y que ya ha obtenido una considerable ventaja”. J. F. Maubert.
Antes de “enfrentarnos” a una negociación compleja es de vital importancia planificar la forma en la que llevaremos la misma, para esto se recomienda primero contar con objetivos claros sobre lo que deseamos y necesitamos conseguir como resultado analizando cómo beneficiará o afectará a la parte contraria. Paralelamente debemos conocer qué ocurrirá si no llegamos a un acuerdo.
Definidos los objetivos, debemos contar con la siguiente información de nuestra contra parte:
- Intereses y motivaciones.
- Identificar sus objetivos.
- Información sobre su empresa.
- Sus condiciones laborales.
- El tipo de negociaciones que prefiere (cooperativas o competitivas).
- Cómo se han realizado las negociaciones anteriores.
- La categoría profesional de la persona que va a negociar.
- El poder que tiene el adversario.
- La capacidad de decisión.
- Los puntos fuertes y débiles de la otra parte.
- Costumbres.
- Perfil general.
El poder en la Negociación
El poder es uno de los factores aparentemente subjetivos que influye en el resultado de toda negociación y se basa en la preparación y capacidad de influir en el resultado de la misma.
Por esto la importancia de generar “poder” para lograr mejores acuerdos y relaciones.
Fuentes de poder:
- Información
- Qué información debo tener, cómo la voy a manejar y cuándo debo utilizarla.
- Legitimidad y Respaldo
- Documentos, información y estadísticas que den soporte y credibilidad a nuestros argumentos y refuercen nuestra oferta.
- Manejo del tiempo
- Adicionalmente a definir la hora y día ideal para manejar negociaciones específicas, ser puntual y contar con tiempo adicional para enfrentar imprevistos, debemos tener en cuenta que la parte que cuenta con un sentido de “urgencia” es la que tiene menor poder para negociar.
- Manejo de Objeciones
- Planificar las respuestas positivas y negativas de nuestra contraparte en diferentes escenarios nos ayudará a dar respuestas sólidas y efectivas.
- Dependencia entre las partes
- También llamado el poder de mercado, es uno de los factores más influyentes en el proceso de negociación ya que marca la dependencia de una parte ante la otra en la negociación. Si debemos 1000 USD al banco nosotros dependemos del banco, en contraparte si debemos 10 millones al banco, el banco depende de nosotros.
- Cantidad y calidad de alternativas
- Contar con combinaciones de alternativas de opciones para lograr el cierre deseado en la negociación y estar abierto a crear nuevas durante la misma.
- Debemos identificar la mejor alternativa al acuerdo negociado (MAAN) en la cual contemos con los mejores beneficios para las dos partes y enfocar la negociación a la aceptación de la misma logrando así identificar en qué momento podemos dar por cumplido nuestro objetivo.
Complementariamente recomendamos revisar la publicación «Modelo de Negociación Harvard» que plantea 7 pasos a seguir para el manejo efectivo de negociaciones enfocadas en generar relaciones con mutuo beneficio enfocadas en intereses y no en posiciones.
Juan Pablo Del Alcázar Ponce
delalcazarponce.com
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