El objetivo principal de esta posición es gestionar relaciones de alto valor con clientes de las cuentas más estratégicas de la geografía asignada. ¿Cuáles son las principales responsabilidades de un Key Account Manager?
El profesional que desempeña este rol posee cierto grado de especialización en el giro de industria de su portafolio de clientes. Preferiblemente tiene ya establecidas relaciones de alto nivel con ejecutivos y influenciadores.
Adicionalmente, debe orquestar los recursos internos y externos de la marca para asegurar que las soluciones ofrecidas sean altamente rentables y satisfactorias. Es responsable del objetivo comercial en su territorio, así como del nivel de satisfacción de sus clientes.
El Account Manager requiere un perfil consultivo que le permita generar resultados de gran valor tanto para el cliente como para la marca.
Principales responsabilidades de un Key Account Manager:
- Como líder de su territorio, administra la relación, las oportunidades, los eventos relevantes, la información estratégica, y cualquier otro insumo que facilite el posicionamiento de la marca como socio comercial estratégico.
- Lidera la implementación de talleres de descubrimiento donde -a través de técnicas consultivas- vincula necesidades de negocio con casos de uso.
- Identifica razones apremiantes por las que el cliente debe actuar con un alto sentido de urgencia para invertir en una solución como la ofertada.
- Cuenta con una visión panorámica del mercado que utiliza para elaborar planes de priorización basados en potencial por industria, historial de inversión en servicios y afinidad con el portafolio de soluciones.
- Entiende la cadena de valor del cliente, sus principales diferenciadores en el mercado; así como los retos estratégicos incluyendo el comportamiento de sus competidores.
- Desarrolla relaciones de negocios con tomadores de decisiones más allá del departamento encargado.
- Liderar recursos multi-disciplinarios internos y externos, de negocio y técnicos, para elaborar estrategias ganadoras de proyectos de alto impacto.
- Construye propuestas de alto valor que incluyan casos de éxito, necesidades de la industria y conocimiento técnico del equipo.
- Es responsable de coordinar y orquestar los recursos técnicos, de preventa y de industria requeridos durante el desarrollo de la visión consultiva de la oportunidad ofertada.
- Comprende a cabalidad la ejecución de procesos de venta y desarrollo en modelos de alianza o integración de servicios con terceros (aliados) velando siempre por el mejor resultado para todas las partes y monitoreando el cumplimiento del contrato y los objetivos de negocio.
- Aplica la metodología de venta de soluciones propietaria de la compañía para impulsar el desarrollo de sus oportunidades.
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