Como profesionales nunca deberíamos tener problemas al responder a la pregunta: “¿A qué te dedicas?”, al contrario deberíamos tener la capacidad de dar una respuesta impactante que deje una marca en la audiencia o persona con la que tenemos este tipo de contacto.
El “Elevator Pitch” es la denominación que se da comúnmente a presentaciones enfocadas en captar la atención y resaltar beneficios de lo que somos y ofrecemos sin llegar a ser una presentación de ventas. Consiste en un pequeño discurso con el que nos damos a conocer tanto a nosotros mismos cómo también a nuestra empresa o nuestros productos y servicios.
Una importante limitación de la metodología es que plantea una presentación ante alguien de quien «no sabemos nada», cuando al contrario y por buena práctica, debemos investigar y conocer a la persona ante la que vamos a generar una interacción a fin de determinar objetivos claros y personalizar nuestro discurso a fin de mejorar su efectividad.
A través del “Elevator Pitch” tenemos la oportunidad de causar una primera buena impresión en quienes nos escuchan e impactar a nuestros clientes potenciales en un período de entre 118 y 60 segundos.
Es por ello que no debe ser un discurso mecánico o aburrido, sino que debe tener como objetivo generar interés y captar la atención de quienes nos escuchan, siendo relevantes en los primeros ocho segundos de interacción y cerrando con un mensaje de impacto que nos haga diferentes y únicos de manera empática y sincera.
Esquema Elevator Pitch 60 segundos:
Si no sabes por dónde empezar para hacer que su presentación sea atractiva, le daremos algunos tips que puede tomar en cuenta para crear un “Elevator Pitch” efectivo:
- 1 – 20 segundos:
- Presentación y nombre.
- Nombre del proyecto o trabajo.
- Descripción básica del proyecto o trabajo.
- 21 – 45 segundos
- Habilidades o diferenciadores.
- Esquema PAR :
- Problema
- Acción / Solución
- Resultado
- Destacar un punto esencial (el más relevante).
- 45 – 60 segundos
- ¿Por qué es atractivo para tus clientes?
Público Objetivo.
Establecer un público objetivo, es una buena forma de comenzar. Muchos emprendedores y empresarios fallan al establecer un público objetivo demasiado grande, de esta forma se hace difícil crear una propuesta que sea factible para todas las personas a las que queremos impactar.
Se recomienda hacer una lista describiendo cuál sería (o es) el cliente ideal para su producto o servicio, detallando al máximo sus características.
Por ejemplo, si vende ropa femenina, seguramente tenemos muchos tipos de usuarias que podrían llegar a adquirir su producto, sin embargo, dentro de ese amplio público será imposible crear una propuesta que capte a todas ellas. En este caso, por dar un ejemplo, podría establecer su target apuntando a mujeres adolescentes jóvenes de 14 a 20 años de una ciudad o territorio específico.
¿Qué quiere nuestro público objetivo?
Luego de definir el público objetivo, el siguiente paso consiste en investigar el mismo. Teniendo a nuestra mano internet la tarea investigativa se nos hace sencilla. Las redes sociales constituyen una excelente herramienta para estudiar y comunicarnos con nuestro público. Saber que les gusta, que les disgusta, como piensan, y que problemas tienen, etc. Si tomamos nuevamente el ejemplo de la ropa femenina, quizás se haya percatado entrevistando a su público objetivo, que existe un determinado modelo de ropa que es difícil conseguir en su zona de residencia.
La solución a las necesidades de nuestro público objetivo.
Si ha realizado una buena investigación del público al que se dirige, establecer la solución no será difícil. Siguiendo el ejemplo que establecimos, la tienda de ropa para jóvenes mujeres, quizás haya descubierto que buscan diferenciarse y expresarse a través de la ropa recurriendo a ciertos conjuntos y modelos. Este es uno de los enfoques para crear una propuesta de valor efectiva.
Creación del “Elevator Pitch”.
Una vez descrita la solución, seguiremos una fórmula para armar nuestra presentación. Primero nos presentaremos como individuos, luego definiremos nuestra marca personal o proyecto, seguido de una frase que defina el problema y finalmente la solución a dicho problema:
“Hola soy Alejandro, con mi tienda (nombre de la tienda o marca personal) sorprendo a chicas jóvenes que buscan ser diferentes ( público objetivo), y creamos para ellas modelos y conjuntos exclusivos que no se consiguen en el país (problema), para que puedan destacarse y crear su estilo propio (solución)”
Importancia de la primera impresión
Se recomienda crear una gran impresión ante la pregunta ¿A qué te dedicas?, aquí para el caso de un profesional que dicta conferencias, una respuesta aburrida sería: “Soy un consultor y escribo artículos” y una versión más impactante podría ser primero plantear un argumento de conocimiento del escucha como por ejemplo “¿Te has dado cuenta la cantidad de publicidad y publicaciones sin sentido que vemos todo el tiempo en redes sociales?” y posteriormente plantear la respuesta a la pregunta: “Soy socio de negocios de Google en Ecuador, ayudo a marcas a transformarse creando soluciones efectivas y reales para sus clientes con los mejores resultados haciendo que dejen de perder tiempo, dólares y oportunidades”.
Podemos modificar nuestro “Elevator Pitch” las veces que sean necesarias y perfeccionarlo con el tiempo, recordemos que debemos ser auténticos y originales, además de estar diseñados y adaptados para diferentes tipos de personas o segmentos. Si somos aburridos o genéricos, no generaremos el impacto deseado.
Aquí podemos ver tres versiones de perfiles LinkedIn que tienen claro el impacto que quieren lograr por medio de su presentación personal.
De forma paralela y complementaria, recomendamos revisar la siguiente referencia relacionada a creación de «Sales Pitchs», relacionados a presentaciones de venta efectivas que si bien son similares a los principales elementos del presente artículo, su enfoque si está centrado en vender de forma diferencia.
Recomendaciones y ejemplos para crear presentaciones efectivas de venta.
Juan Pablo Del Alcázar Ponce
Referencias:
https://www.linkedin.com/pulse/7-perfect-elevator-pitch-examples-get-ahead-by-linkedin-news
http://www.negociosenauge.net/como-hacer-un-buen-elevator-pitch-en-3-pasos/
