Hacer el mejor producto o brindar el mejor servicio no necesariamente es lo más importante, sino qué valor adicional voy a generar y cómo voy a generar rentabilidad de este proceso gestionando o integrando acciones en medios digitales.
No se trata sobre lo que voy a “construir”, sino dónde lo voy a ubicar y cómo lo voy a manejar para obtener resultados.
Modelos de Negocios Digitales
Un modelo de negocio es el factor inicial que se debe definir antes de realizar cualquier inversión de tiempo y recursos. El modelo de negocios define la manera en cómo vamos a convertir la inversión en resultados rentables para la empresa y responde a las preguntas:
- ¿Por qué alguien me va a pagar y no a la competencia?
- ¿Cómo voy a hacer crecer a mi negocio, es escalable?
- ¿Puedo replicar mi negocio a otras líneas, áreas geográficas y segmentos de consumidores?
- ¿Cómo voy a lograr que me compren?
- ¿Cómo voy a asegurar recomendaciones de mis clientes?
- ¿Cómo voy a lograr que me sigan comprando?
Se ha hablado mucho sobre la efectividad de las redes sociales, marketing móvil y publicidad digital como herramientas de impacto en el consumidor. Sin embargo, antes de pensar en medios publicitarios, creatividad y comunicación debemos saber cómo están aportando estas acciones a nuestro negocio, para ello debemos diseñar un modelo de negocio en medios digitales para la empresa.
Por ejemplo, Google y Facebook basan su modelo de negocio principalmente en la publicidad y generación de información de usuarios, empresas y mercado (y lo diversifican con nuevas líneas físicas como dispositivos, conectividad y creación de audiencia).
Las empresas de retail se soportan en la creación de ofertas y liquidación de stocks en medios digitales.
Hyundai, Chevrolet y muchas marcas automotrices tienen canales de comunicación complementarios a través de redes sociales, página web y móvil, para generar posicionamiento y contacto con sus clientes. A la par de levantar cotizaciones para posterior venta de automóviles.
Netflix, Amazon Prime y Spotify generan negocio basado en suscripción, que tiene por atrás acuerdos comerciales por consumo de contenido y lo complementan con producción propia de contenidos. De esta forma, justifican su oferta de valor y hacen más relevante su oferta. Además, utilizan la información de preferencias, perfiles y comportamiento de usuarios para reducir el riesgo de su negocio.
Caso Amazon
Conoce aquí las fuentes de ingreso de Amazon y cómo impacta cada una a su posición de mercado.
Cada negocio debe encontrar su razón de ser en medios interactivos y para ello requerirá contar con recursos de innovación, recurso humano de calidad, investigación, desarrollo, tecnología, capacitación, logística, instalaciones y enfoque específicos.
Puntos iniciales para definir un modelo de negocio:
Fuentes de ingreso o flujos de efectivo
Iniciando con la definición de la propuesta de valor (lo que compran nuestros clientes, que se percibe como diferente y cuenta con valor agregado), debemos definir claramente nuestras fuentes de ingreso actuales, más allá de las primarias (productos o servicios principales) incluyendo líneas de negocio relacionadas y no relacionadas que explotan los recursos e infraestructura de la empresa. Se recomienda contar con un mínimo de 3 fuentes de ingreso directas e indirectas.
En este modelo se incluye el análisis y justificación de la oportunidad de mercado, (que no es lo mismo que la oferta o mercado potencial para lo que queremos vender, sino los factores del mercado que esperamos nos compre y que muestra oportunidades), analizando la competencia existente en el sector ante la cual nuestra ventaja competitiva diferencial es relevante.
Posteriormente, define la estructura actual y necesaria para ejecutar el modelo de negocio, incluyendo la visión directiva, cultura, equipos y personal requerido en la organización.
Como punto final, relacionando los factores anteriores, planteamos la personalidad que tiene o tendrá nuestra marca. En este paso se debe alinear el posicionamiento deseado, que será la base para la gestión, diseño de soluciones y comunicación con clientes objetivo.
Ejemplo Modelo de Negocios Simplificado Google:
Tipos de Presencia y Modelos Digitales
Para comenzar, definimos el tipo de presencia que tendremos en medios digitales alineados al tipo de negocio que queremos manejar. Para lo cual la empresa se debe preguntar: ¿Necesitamos presencia y promoción en medios digitales para atraer clientes al negocio real (Canal de comunicación), crear un nuevo canal de ventas en Internet (Complemento de ventas / E-Commerce) o directamente tener un negocio basado 100 % en medios virtuales (E-Business)?
El modelo de negocio será diferente si somos un productor, intermediario, medio de comunicación y si ofertamos productos o servicios estandarizados o especializados. También se toma en cuenta si nos dirigimos a un gran mercado concentrado o a consumidores dispersos con ofertas específicas (Modelo Long Tail).
Un modelo básico de evolución digital debe involucrar a todos los participantes de la empresa con un modelo Empresa – Empleados (B2E). Después, se debe definir el nivel de integración del negocio con otras empresas para generación de negocios (B2B). Al igual que con clientes directos de ser el caso (B2C), soportado por plataformas de procesos de compra digitales (E-Commerce) e integrando todo en un modelo de Negocios Digitales (E-Business).
Los principales modelos de negocio digitales se basan actualmente en la generación de contenidos para atraer visitantes, afiliaciones, registros, fans y seguidores. Esto se hace con el objetivo de lograr de ellos una acción específica, sea la compra, recomendación, viralización de mensajes, aporte de ideas u otros. Dichas acciones, sean cuales sean, siempre deberán estar alineadas al modelo de negocio y rentabilidad.
Principales Modelos de Negocio en Internet
Fuente: Formación Gerencial 2011
El modelo de negocios empresarial es la “historia sobre lo que hace la empresa” y cuenta en su aspecto más resumido con tres elementos básicos que integran nuestra estrategia:
- Qué vendemos: Oferta de valor (ODV) para el consumidor específico de la empresa.
- Cómo ganamos: Ciclo de generación de rentabilidad para la marca.
- Cómo lo hacemos: Procesos, logística y tecnología para cumplir la oferta de valor.
Un importante recurso es el modelo “CANVAS” desarrollado por www.businessmodelgeneration.com y que nos da un esquema de planificación del modelo de negocio. Este esquema necesariamente debe incluir un análisis final en modelo estado de resultados, integrando sus fuentes de ingreso y costos para demostrar la viabilidad del modelo:
La gerencia deberá comprender la lógica y funcionamiento del medio digital y las interacciones propias de usuarios con la marca en los formatos y medios. A partir de ello se podrán detectar las necesidades que serán transformadas en servicios y beneficios para el mercado. Para esto, analizar la voz del consumidor (Voice of the customer VOC) es vital entendiendo principales problemas que son solucionados con nuestros productos y servicios, principales características, costo de cambiar de marcas, comunicación y cercanía con el consumidor, entre otros.
¿Qué tengo que hacer para vender en Internet? ¿Cómo hago rentable a mi red social? ¿Qué beneficios produce mi presencia en medios digitales? ¿Cómo hago tangible mi oferta de valor? ¿Cómo me integro a mis servicios, punto de venta y comunicación tradicional? Son algunas de las preguntas a las que debe responder el modelo de negocio digital, siempre generando valor para usuarios y para la marca, considerando que sea una propuesta escalable y replicable.
¿Tiene su empresa un modelo de negocios digital? ¡Es hora de diseñarlo!
Juan Pablo Del Alcázar Ponce
Formación Gerencial Internacional
