Cómo vender más y mejor esta temporada – Marketing Promocional
En épocas en que las emociones son las que más influyen en nuestras decisiones de compra, debemos enfocar nuestros esfuerzos en lograr diferenciar nuestra oferta y captar atención y transacciones de usuarios que adquieren regalos que no son para ellos, sino para sus seres queridos utilizando Marketing Promocional.
Las festividades (black Friday, cyber Monday, navidad, nuevo año, carnaval, día de la madre, día del padre, día del niño, regreso a clases, entre otras), son oportunidades coyunturales para crear campañas temáticas alineadas a productos y servicios relacionados que pueden captar mejores resultados para nuestras empresas.
Más del 85% de las decisiones de compra en temporadas especiales son emocionales y deben ser coherentes en canales físicos, directos y digitales.
No debemos recurrir simplemente a los descuentos como acción principal para captar la atención ya que si bien podemos conseguir ventas, éstas vendrán con baja o nula rentabilidad en la mayoría de los casos.
Etapas de gestión de marketing promocional en temporadas:
Debemos considerar nuestras acciones en 3 etapas principales conociendo primero nuestros objetivos, presupuesto, estrategia y concepto de marca:
Antes:
- Preparación logística y de bases de datos, pruebas de interés en la oferta, adaptación de la oferta.
- Hasta un 37% de compras se realizan una semana antes de los días específicos de festividades, inclusive en Black Friday. Fuente: Google
Durante.
- Experiencia de clientes, disponibilidad de servicio y productos y facilidad de compra.
El factor más importante en las compras de temporada es la conveniencia, haciendo fácil y rápido encontrar las ofertas y productos adecuados para cada ocasión.
Posterior.
- Medición y evaluación de resultados, satisfacción, motivación de recomendación y ofertas para compras repetidas.
El éxito de una promoción depende del resultado que obtendremos de la misma en el mediano plazo y no solo una transacción.
13 Ideas de marketing promocional de temporada:
Utilizar precios psicológicos.
- Precios con terminaciones en 9 generan percepción de mayores beneficios económicos logrando hasta un 24% de incremento en efectividad. Tu oferta será más atractiva al presentarla por ejemplo a 6,99 USD comparada con 7 USD, más aún si incluyes productos o precios de referencia.
Crear dinámicas de juego y concursos:
- Al incluir juegos y reconocimientos puedes lograr involucramiento de usuarios con nuestra marca, personal, servicio y experiencia de marca.
- Algunos ejemplos son la inclusión de artículos promocionales coleccionables y promocionales relacionados a metas a alcanzar, que motivan al usuario a realizar más actividades en nuestras tiendas a la par de vincularlos con la marca como lo logró McDonalds y su juego promocional de Monopolio en el que entregaba piezas promocionales relacionadas al juego soportadas por plataforma online.
Personalización de empaques.
- Mejoraremos la visibilidad al entregar fundas especiales, opciones de cajas o papel de regalo para incrementar visibilidad y portabilidad de tu marca, destacándonos de competidores al lograr que los usuarios muestren nuestra marca al salir de locales o al entregar sus regalos.
- No es lo mismo llevar una bolsa o empaque genérico que llevar la única bolsa roja con nuestra marca y una sonrisa impresa en ella.
Genera expectativa en medios on y off line con personajes reconocidos para difundir la promoción de la fecha especial que llegará en días posteriores.
- Un ejemplo es la acción de Lowes que realizó una campaña colocando a youtubers en un cuarto de escape que para poder salir, debían aplicar sus conocimientos de electricidad, construcción y supervivencia (con productos Lowes) para poder “escapar”, la actividad fue filmada y distribuida en vivo a través de streaming con posterior campaña publicitaria.
Facilita la compra y entrega:
- Incluyendo posibilidad de compras antes de fechas especiales, alternativas de retiro en tienda y entrega a domicilio junto con diferentes formas y plazos de pago y compra en canales digitales y físicos.
- De igual forma asignando suficiente personal en locales y cajas junto a opciones de pago automático para reducir el esfuerzo de nuestros clientes.
- Por ejemplo, poder recibir mi compra de forma gratuita en mi hogar y con papel de regalo por realizar mi pedido con 5 días de anticipación.
Motiva venta cruzada y repetida:
- Ofreciendo productos complementarios y accesorios a la par de entregar descuentos en formato “rebate” que son válidos para compras futuras.
Personalizar recomendaciones.
- Muestra categorías ideales de regalos para diferentes perfiles de personas facilitando el proceso de decisión de compra y búsqueda de alternativas.
- Por ejemplo: Ideal para: mamás solteras, padres ejecutivos, viajeros, aventureros, estudiantes, enamorados, otros.
Interacción en punto de venta – Marketing Promocional.
- Incluir actividades que generen experiencia e interacción con clientes, además de opciones de información o visualización de producto interactivas con realidad aumentada y códigos QR (Quick response) inclusive vinculados a transacción o promociones complementarias.
Incluye diferentes alternativas promocionales:
- Incluyendo opciones de marketing promocional más allá de un porcentaje de descuento, por ejemplo utilizando causas sociales que generan un regalo para quien lo necesita por cada compra, combos de productos 3 x 2, elige 4 y paga $ 30, $ 100 de descuento para tu próxima compra, entre otros.
Implementar programas de referidos:
- Bajo el modelo de preséntanos un cliente y acumula puntos, dólares o beneficios por compras recomendadas. Así ganarás nuevos clientes que podrán compartir beneficios, por ejemplo generando un descuento para quien refiere y para quien compra.
General alianzas y experiencias:
- Generar alianzas con marcas complementarias para integrar su oferta y promociones con recursos compartidos enfocados a experiencias y tiendas temporales (Pop up stores) para ganar visibilidad y lograr participación de usuarios en canales físicos y digitales.
- Otro ejemplo es Taco Bell, que se alió con Playstation para lanzar una tienda Pop Up en NYC a fin de integrar la experiencia de Gaming y realidad virtual con la innovación de Taco Bell. Conoce más sobre esta actividad en este enlace: https://www.alistdaily.com/media/taco-bell-playstation-pop-up-vr-arcade/
Define tu estrategia de seguimiento:
- Aplica automatización de email y de publicidad digital para que el cliente vea y reciba contenido de bienvenida y servicio después de su compra, asegurando contacto y transacciones futuras.
Utiliza canales digitales integrados para Marketing Promocional:
- Simplificando sitio web y proceso de compra y utilizando anuncios personalizados por tipo de audiencia, horarios, días adaptando comunicación a la temporada y generando sentido de urgencia en base a limitaciones de stock promocional junto a seguimiento de transacciones no realizadas.
- Asegúrate de que lo que realizas en medios off line esté conectado a tus medios on line, otorgando promociones cruzadas en canales. Por ejemplo, por tus compras en sitio web obtienes gift cards para uso en locales.
- Recomendaciones para tu estrategia digital:
- Completar extensiones de anuncio y precio.
- Simplificar y optimizar páginas de destino.
- Incluir diversas opciones de pago y canales de contacto / compra.
- Investigar anuncios, formatos y mensajes exitosos en otros países o mercados.
- Crear campañas con anuncios dinámicos basados en catálogos de productos alineados a remarketing con listas de exclusión para incluir y promocionar alternativas que complementen los productos o servicios comprados y buscados.
- Automatizar anuncios para horarios y días especiales utilizando reglas automáticas de horarios y ubicaciones de publicación.
- Incluir stock y notificaciones de compras en tiempo real en páginas web para incrementar la percepción de urgencia ante compras.
- Automatizar campañas de email vinculadas a campañas secuenciales en base a comportamiento de compra y abandono de carrito.
Las temporadas especiales son una gran oportunidad tanto para captar nuevos clientes como para fidelizar a actuales haciendo uso de emociones, ya que nos permiten generar experiencias positivas que serán fuente de rentabilidad posterior siempre y cuando contemos con actividades y acciones de seguimiento.
Sobre el Autor
Juan Pablo Del Alcázar Ponce, especialista en proyectos de marketing basados en experiencia de clientes. Es Consultor de Negocios certificado por Harvard Business School en USA. También es Partner de negocios de Google en Ecuador desde 2012, creador de modelos de gestión de valor de vida de clientes y speaker internacional especializado en estrategia y transformación digital. Está cursando un PhD en Gestión de la Educación Superior y cuenta con un MBA y especializaciones en E-Business, Finanzas, Gamification y Analítica Digital.
