Uno de los grandes retos para consultores, profesionales y empresas es definir la tarifa a cobrar a sus clientes por servicios prestados ya que al no contar con un modelo claro de medición de recursos necesarios para cumplir tareas de un proyecto y políticas de rentabilidad u «Overhead», se suelen plantear precios en base a instinto o puntos de referencia que no siempre son correctos o ideales.
Para definir la tarifa o costo por tus servicios se recomienda utilizar al menos una de las siguientes metodologías:
Costo por hora (tarifa) en base a la cantidad y tipo de trabajo a realizar.
La base de esta metodología es dimensionar el trabajo, recursos y responsables del mismo para alcanzar el objetivo planteado por etapas calculando la cantidad de horas netas que se requieren para cada actividad y el costo de profesionales y recursos adicionales por hora o unitarios requeridos para implementar este servicio.
Como referencia el costo por hora variará entre 10 y 200 USD según el país, industria en la que trabajes, años de experiencia, nivel de especialización y competencia, trayectoria, confianza, entre otros factores. (Según el nivel de especialización el costo por hora puede superar inclusive los 1.500 USD).
Si estás cotizando un proyecto para hacerlo tu mismo o con tu equipo contratado de trabajo, la referencia es cuánto gana cada uno por hora y asignar un factor de rentabilidad y costo al mismo para definir la tarifa por hora. (Incluyendo beneficios sociales y otros costos relacionados más la utilidad deseada).
El riesgo de esta metodología es que al tarifar por horas, nos convertimos en un genérico ante el cual, el cliente podrá comparar con otros proveedores y decidir solo en base al costo referencial y no necesariamente considerando nuestra experiencia y oferta de valor diferencial.
Costo promedio según el mercado o competencia.
Dependiendo del mercado, el costo podrá variar según el nivel de concentración de la oferta y por tanto de la competencia.
Para esto recomiendo gestionar investigación con metodología «Mystery Shopping» en la que se solicita a una empresa que realice cotización de servicios de la competencia y en base a ellos fijar tu tarifa más baja, igual o superior según tu estrategia, oferta y nivel de diferenciación y relevancia del servicio ofrecido.
De forma paralela a lo anterior si se requieren servicios complementarios, éstos se podrán cotizar independientemente o incluirlos en el paquete de servicio.
Finalmente considerar que si el servicio que ofertamos cuenta con complementos, éstos deberán revisarse según la negociación para establecer si tienen costo adicional o si son valor agregado.
Aquí será vital evaluar si es estratégico o no, ofertar estos servicios a bajo o ningún costo con el objetivo de lograr futuros negocios en áreas más rentables con el cliente o tarifarlos de manera independiente como servicios adicionales.
El riesgo en esta metodología es que nosotros no contamos con la misma estructura de costos, fortalezas y debilidades que nuestros competidores, por lo que un servicio «a precio de mercado» no reflejará los mismos niveles de rentabilidad para un proveedor como para otro que puede ser más eficiente o enfocado en la necesidad del cliente.
Según el tipo de cliente o momento.
En muchos casos es aceptable contar con tarifas especiales para clientes que manejan causas sociales o de beneficio colectivo, para los cuales se manejan tarifas especiales que ayudan a impulsar los proyectos manejados por el cliente y que otorgan reconocimiento a la marca.
También es común contar con precios diferenciales para clientes en base al riesgo que presentan en términos de plazos de pago, recursos necesarios para atenderlos, alcance de nuestro trabajo (local, nacional, regional, global), urgencia requerida (que demanda más recursos para alcanzar plazos), costo de oportunidad al trabajar con un cliente con acuerdo de exclusividad de línea o categoría o factores similares que alterarán la tarifa a cobrar al cliente, entre otros.
El error en esta metodología es cobrar más a un cliente solo por que es más grande y no necesariamente por el trabajo que demandará de nuestra parte ya que más temprano que tarde, el cliente será consciente de que hemos tenido un caso de sobreprecio sin justificación racional.
Porcentaje de ingresos adicionales generados o eficiencia.
Esta metodología suele ser la más atractiva para clientes ya que depende de los resultados que se obtengan, con lo que si el cliente no tiene resultados positivos no deberá pagar nada. Sin embargo si se obtienen los resultados ofertados, el pago se realizará como un porcentaje sobre las ventas incrementales o ahorro generado según el tipo de acuerdo al que se llegue con el cliente.
En algunos modelos suele pactarse inclusive participación accionaria en el negocio o modelos mixtos entre porcentaje de ingresos adicionales y beneficios complementarios como ampliación de servicios y contrato.
Esta es sin duda la metodología más efectiva que requiere compromiso de parte del proveedor y confianza del cliente.
Costo o tarifa por proyecto o trabajo realizado
En este modelo se fija un valor competitivo en base a la capacidad propia comparada con las disponibles en el mercado y la percepción de escasez de la misma para cumplir una tarea o proyecto específico. Así se supera la barrera de la eficiencia impuesta por la tarifación por horas, ya que un proveedor puede ser capaz de ejecutar una tarea o proyecto en mucho menor tiempo que otro y el ingreso no depende del tiempo, sino del cumplimiento.
Ningún cirujano gana por hora, de igual forma un jardinero tampoco lo hace, su valor está en la calidad de ejecución de tareas y proyectos específicos con el factor diferencial de quien realiza la acción y el tipo de resultado que produce.
Juan Pablo Del Alcázar Ponce
Si bien el análisis se ha centrado en proyectos puntuales o servicios específicos, es recomendable implementar el mismo análisis definiendo nuestro punto de equilibrio por gestión mensual, en el cual establecemos todos nuestros costos fijos y variables promedio y los dividimos para la cantidad de horas reales de trabajo que realizamos (o podemos realizar), valor al cual se aplica un factor (Usualmente 1,5, 2 o más) para establecer el valor por hora con niveles totales de ingresos deseados o esperados.
Como complemento se presentan a continuación herramientas de gestión de tiempo que pueden apoyar el seguimiento y control de horas dedicadas a diferentes actividades:
Independientemente de la mezcla de estrategias de fijación de precios o tarifa que utilicemos, nuestro enfoque debe ser el de generar valor sostenido para cliente, logrando relaciones rentables que duren más allá de la primera transacción y que aseguren recomendación de calidad basada en la satisfacción gracias al cumplimiento de promesas y superación de expectativas.
Artículos Recomendados:
PERSONAL BRANDING: CREACIÓN Y GESTIÓN DE MARCAS PERSONALES
Juan Pablo Del Alcázar Ponce
www.delalcazarponce.com
