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El Modelo Harvard, la herramienta para una Negociación Efectiva

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En el día a día, llevar a cabo un proceso de Negociación es algo muy común, en casa, con amigos, en la oficina, con clientes, proveedores. Por tal motivo, el tener las herramientas necesarias para negociar es algo fundamental para alcanzar grandes resultados.

Una negociación es un proceso en el cual dos o más partes se involucran de manera voluntaria para llegar a un acuerdo, el mismo que solucionará una determinada temática. Existen diferentes tipos de negociaciones, estas pueden tener una definición puntual y otras pueden ser de forma encubierta. Según Nierenberg, autor del libro “El arte de la negociación” realiza la siguiente reflexión: “Cada vez que las personas intercambian ideas con la intención de relacionarse, cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos está negociando”

Es importante que tener en cuenta cuales son los principales pasos que no se deben perder de vista en una negociación:

Como interviene el Modelo de Negociación Harvard dentro de este proceso:

Sin importar cuál sea el contexto una negociación, será desarrollada en función de los intereses de cada una de las partes que se encuentran involucradas y se fundamentan en los intereses particulares de cada una de las partes.

Es aquí cuando el Modelo de Negociación nos proporciona grandes herramientas que no debemos perder de vista.

 

  1. Alternativas al no acuerdo

El resultado de una negociación posiblemente no sea el que espera cualquiera de las partes. Puede ser un acuerdo precipitado, ocasionado por factores que pueden generarse en el proceso de negociación. En este caso, si la decisión que se toma es dejar el proceso de lado se debe tener preparada la segunda opción y tener clara cuáles serán las alternativas.

 

  1. Intereses y posiciones

El interés, son todos los criterios que se pueden dar a conocer durante el proceso de negociación. Mientras que la posición es la actitud planteada frente a el tema a ser negociado.

 

  1. Opciones

Identificar todos los factores que generan valor para las partes, entendiendo que estas opciones entregarán a las partes la oportunidad de alcanzar el resultado esperado. Se deben considerar varias opciones dentro de este proceso.

Algunos tips que pueden permitir generar más opciones:

  • Conocer muy bien los procesos de crear valor y reclamar valor.
  • Separar el proceso de inventar y generar ideas con respecto al proceso de decisión.
  • Compartir información entre las partes a través de un proceso de lluvia de ideas.
  • Generar un proceso de diferenciación, a través del uso de algunos factores: actitud frente al riesgo, cadencia temporal, percepciones, valor marginal de la misma cosa.

 

  1. Criterios

Los criterios fundamentales que deben delinear una negociación vienen dados por dos conceptos fundamentales: prudencia y equidad para las partes.

Generar esa sensación de triunfo permitirá establecer una relación que perdure por largo tiempo. En muchas de las ocasiones este factor no será real, puesto que el objetivo será  alcanzado.

Negociación estilo Harvard

  1. Relación

Las negociaciones más importantes, son aquellas con las que previamente hemos tenido una relación exitosa y se vuelve a negociar, también con aquellas con las que nunca se ha tenido una negociación.

Los factores que jamás deben verse inmersos en el proceso de negociación, son los de índole personal para que el resultado no se vea alterado.

 

  1. Comunicación

Cuando las partes no se conocen, el principal factor que ayuda a mejorar el proceso de negociación es una buena comunicación de manera frontal, es decir, cara a cara. Este será un espacio para compartir información importante.

El uso de herramientas como teléfono, correo electrónico o medios de comunicación virtuales pueden debilitar el proceso de negociación y transmitir informalidad al no compartir el mismo espacio físico con la contraparte. En caso que los negociadores se conozcan, este proceso puede llevarse a cabo con un resultado positivo.

 

Dentro del proceso de comunicación, es clave manejar una connotación positiva para el desarrollo de los diferentes temas a tratarse.

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  1. Compromisos

Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte cumplirá o no. Estos pueden establecerse mediante un primer borrador del contrato, durante el desarrollo de la negociación. En general, un compromiso será mejor en la medida que hayan sido realizados.

 

Marco Antonio Jaramillo Racines, MBA
Consultor

 

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